Keby som mal nájsť dokonalý stav vyjednávania použiteľný pri obchodnej komunikácií, myslím si, že by som zvolil vyjednávací vzťah medzi manželmi. Vzhľadom ku všetkým spoločným rozhodnutiam, ku ktorým musia manželia denno-denne dospieť iba na základe spoločného vyjednávania, je manželský vzťah možno najúčinnejším prípadom vyjednávania na svete. (Samozrejme, takýto vzťah musí byť priateľským, zrelým a funkčným zväzkom. Zmätočné manželstvo na pokraji rozvodu je samozrejme tým najmenej efektívnym prípadom vyjednávania.)
Či už vyjednávajú o maličkostiach, ako je napr. kto pôjde ráno prvý do sprchy, alebo o veľkých veciach, napr. kam pôjdu tento rok na dovolenku, manželské páry manévrujú a ustupujú a presadzujú sa elegantne, nenásilne a niekedy bez slov. Veľa sa môžeme naučiť iba rozborom podmienok, ktoré manželov nútia sa takto správať. Podmienky, ktoré budem uvádzať v jednotlivých častiach tejto problematiky, robia z manželov lepších vyjednávačov. Dokážete si vytvoriť rovnaké podmienky aj v biznise?
V prvom rade treba mať na zreteli, že manželia sa musia znova stretnúť. Bezohľadu na to, ako zanietene spolu diskutujú, manželia vedia, že budú musieť jeden druhému čeliť znovu, až sa večer vrátia domov. Samotná táto skutočnosť zmierňuje stupeň extrémnosti a pevnosti ich stanovísk.
Vedomie, že s obchodným partnerom budete musieť o iných záležitostiach jednať znova, pôsobí na ľudí tak, že sú nielen príjemnejší, ale tiež menej zúfalí. A to je dobre.
Ľudia, ktorí sa zúfalo snažia uskutočniť nejakú obchodnú dohodu, robia často väčšie ústupky, než by mali. Zúfalstvo ich ženie do zlých alebo len priemerných obchodov.
Naopak, vedomie tohto pravidla pomáha uskutočniť jednania, ktoré majú najhladší priebeh. Obchodné partnerstvá, z ktorých sa vyvinuli priateľstva predstavujú dlhotrvácne zväzky a takýto obchodný vzťah bude určite trvať aj naďalej. Je to čiastočne aj vďaka vytvorenému priateľstvu, kedy sa už obchodní partneri dobre poznajú a vedia čo hľadajú. Ale okrem toho je to aj dôsledok uvedomenia si, že sa obe strany ešte stretnú. Keď daný obchod nemá pre niektorú stranu zmysel, môžu ho položiť na stôl niekedy inokedy, alebo si môžu počkať na iný nápad. Lepšie je neurobiť nič, než sa rútiť do pochybnej dohody. Vedomie, že nechceme, aby nám táto nespravodlivosť visela pri ďalšom jednaní nad hlavou, z nás robí elegantnejších a racionálnejších vyjednávačov.
Keď vložíte do svojho vyjednávania podobný zmysel pre kontinuitu, nemáte zaistené, že vždy dosiahnete najlepšiu dohodu, ale je menej pravdepodobné, že dosiahnete zlú dohodu. Druhá strana to proste nedopustí.