Veľa obchodníkov o ideáli dvojitej výhry pri vyjednávaní len rozpráva. Nepoznám ani jedného šikovného vyjednávača , ktorý by sa nesnažil získať o niečo viac ako druhá strana. V obchode v skutočnosti nepotrebujete vzájomne výhodný vzťah k tomu, aby ste dosiahli obchodnej dohody. Je pekné, keď obe strany odchádzajú z jednania rovnako spokojní, ale nie je to úplne nevyhnutné. Nadaný vyjednávač sa spozná podľa toho, ako tlačí na pílu. Práve tým sa však zničilo už veľké množstvo dohôd.
Pri vyjednávaní medzi manželmi to je rovnaké. Ak žena alebo muž získajú vyjednávaním viac, obaja môžu prehrať.
Predstavme si, že manželia si kupujú auto. Predtým ako dojednávajú kúpu s predajcom áut, musia spolu prediskutovať typ auta, ktorý chcú. Manželka chce napr. malú dodávku, v ktorej by mohla prevážať deti. Manžel si praje veľký športový sedan, ktorý môže slúžiť aj pre obchodné účely. Keby to bolo vyjednávanie v práci, napr. vaša diskusia so šéfom o podnikovom voze, na ktorý máte nárok – o aute rozhodnú chladné, tvrdé fakty: Aký rozpočet? Čo je k dispozícií? Čo je najvýhodnejšie? Kde spoločnosť dostáva výhodnejšiu cenu? Nediskutovali by ste o značke auta, farbe a možnostiach – pretože to by šéfa nezaujímalo.
V manželstve to takto jednoduché nie je. S autom musíte byť spokojní obaja. Ak si manželka presadí svoje, manžel bude vždy reptať. Onedlho sa bude o aute hovoriť ako o „jej aute“. Nebude to dlho trvať a manžel si nájde dôvod ku kúpe „svojho auta“ – čo môže stáť viac, než mali obaja v úmysle zaplatiť.
Múdre manželské páry sa takýmto iracionálnym, detinským riešeniam vyhýbajú. Pretože skutočne potrebujú vzájomne výhodný výsledok, dohodnú sa na kompromise. Prejdú si obchody. Chodia spolu sem a tam. Pravdepodobne skončia u typu kombi alebo športového auta, ktoré slúži ako rodinným, tak obchodným účelom. Alebo si uvedomia, že sú v slepej uličke a úplne sa kúpy vzdajú. Ich súčasné auto im ešte rok, dva vystačí. V každom prípade je to lepšie ako hádky, reptanie a nákup dvoch áut, keď potrebujete len jedno.
Je dobré mať na mysli túto dynamiku pri obchodnom jednaní. Keď máte vy aj druhá strana záujem na vzájomne výhodnom riešení ako manželský, vyjednáte obchodnú dohodu, ktorá bude tento názor odrážať, alebo sa jej úplne vzdáte. V každom prípade to bude lepšie než dohoda, s ktorou bude jedna strana nespokojná a proti ktorej bude reptať.
K takto úspešne dohodnutej dohode Vám môže pomôcť skúsený mediátor, ktorý pri komunikácií s oboma stranami hľadí na záujmy strán a vzhľadom na predchádzajúce skúsenosti s riešením manželských a obchodných sporov, bude mať tieto skutočnosti vždy na pamäti.